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DICTADO X PROFESIONALES UNIVERSITARIOS OBJETIVOS: Profesionalizar la
función del representante comercial, a través de un modelo de
negocios, que le permita administrar la venta como proceso,
implementando nuevas herramientas, desarrollar habilidades necesarias
para priorizar su rol de vendedor/ asesor, con el fin de advertir con
éxito las necesidades del cliente, aumentar ganancias, con cierre
efectivo de las operaciones comerciales; * Redefinir el rol de
vendedor como traductor en la presentación de ventas, incorporando
las estrategias necesarias para transformar las características del
producto/servicio que comercializa en soluciones de valor para el
cliente; Posibilidad de evaluar cada uno de los procesos de ventas
protagonizados, convertir en una experiencia de aprendizaje de
estrategias, diálogos y comportamientos a replicar o a renunciar
según los resultados esperados/ logrados.
TEMARIO: Nociones fundamentales. Introducción. Principales
definiciones. La calidad de servicio como estrategia de
diferenciación. Nuevas estrategias para nuevos clientes. El proceso
de venta tradicional Vs. el proceso de venta relacional/consultiva
¿cómo vendemos hoy? El proceso de Prospección como un activador
efectivo de su rol comercial. Criterios y herramientas para un proceso
de prospección óptimo. ¿Qué convierte a un candidato en un
prospecto calificado? Cómo trazar el perfil típico del prospecto
calificado. Actividad: video ¿Qué hacemos cuando prospectamos? La
importancia del diseño de un 'Procedimiento de Ventas' Capacitarse o
capacitar a sus vendedores. DISEÑO: del proceso de ventas, manual de
procedimiento. Ventas profesionales. Optimizar los resultados del
equipo comercial. Planificación del proceso de ventas. Las
habilidades del vendedor: cómo orientar al cliente en cada una de las
etapas del proceso de compra-venta. Planificar la venta: identificando
etapas y roles (Prospección, preparación, presentación, objeciones
y preocupaciones, cierre, postventa y seguimiento) La preparación y
el rol de estudiante. Información crítica. ¿Cómo obtener las
declaraciones de necesidad de nuestros clientes? Preguntas clave
Estructuración y presentación de la propuesta de ventas. El ciclo de
lealtad de nuestros clientes Captación, retención y fidelización.
Características de clientes fieles. Estructuración de la propuesta:
mi método actual. Vender de forma eficiente: El modelo
Características, ventajas y beneficios como transición de la venta
tradicional hacia la venta consultiva. Construcción de beneficios
Objeciones, preocupaciones y valor percibido. Cierre del proceso de
venta. Cuando el cliente siente temor o preocupación. Cuando el
cliente dice no. Confianza y Valor percibido. Claves para enfurecer
clientes: cómo prevenir su impacto en el proceso de ventas. La curva
de la ira: contener al cliente versus involucrarse. Actividad: El
lugar de las objeciones en el proceso de ventas. El Cierre de la
Operación Comercial. La pregunta de Cierre. La venta adicional.
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17/08/2018 Last update